在筆者過去接觸的客戶大致可以分為兩大類，一種是外資公司，另一種就是一些中小企業(yè)或者說是民營企業(yè)。眾所周知，不同性質(zhì)的企業(yè)在對(duì)待供應(yīng)商的選擇上是有很大的差別的。放在自動(dòng)化機(jī)器設(shè)備行業(yè)來說，這種差異就更大了。因?yàn)榭剂康匠杀竞推髽I(yè)發(fā)展的方向及實(shí)際情況不同。

因此了解差異是有必要的，以便能夠在與客戶作良好的的溝通并能得到客戶的認(rèn)可。當(dāng)然，限于筆者所接觸的客戶有限，其中有失偏頗的地方請(qǐng)讀者朋友指正。

先說這兩類客戶的共同點(diǎn)要求

1.機(jī)器效率高，品質(zhì)穩(wěn)定。這實(shí)際上也算不上要求，花數(shù)目不少的錢來做自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備，沒有比人工生產(chǎn)更高的效率和品質(zhì)保證。這還叫機(jī)器設(shè)備，自動(dòng)化機(jī)器設(shè)備嗎？

2.價(jià)格便宜。任何客戶都會(huì)說你的報(bào)價(jià)太高了，所以要求價(jià)格便宜也是很正常的了。不過具體到實(shí)際的機(jī)器設(shè)備報(bào)價(jià)上又會(huì)有不同點(diǎn)，放在后面講。

3.交貨準(zhǔn)時(shí)。按時(shí)交貨這點(diǎn)肯定會(huì)在合約中說明的。不過對(duì)于未按時(shí)交貨的處理結(jié)果則會(huì)有差異，這點(diǎn)也在后面會(huì)講到。

實(shí)際上，對(duì)于上面所談到的三點(diǎn)共同要求也是作為機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)商應(yīng)該要做到的，只不過在具體的操作上要根據(jù)雙方事先溝通的要求和相關(guān)的協(xié)議來做。

下面講講不同點(diǎn)

1.外資企業(yè)通常會(huì)要求供應(yīng)商填寫一些供應(yīng)商人員及生產(chǎn)設(shè)備規(guī)模之類的基本信息，以了解供應(yīng)商的基本信息和相對(duì)應(yīng)的實(shí)力。這也是外資企業(yè)在評(píng)估供應(yīng)商系統(tǒng)上的一些基本要求。

外資企業(yè)的評(píng)估會(huì)比較復(fù)雜，事先可能會(huì)有采購和工程人員來看廠，當(dāng)然這些首批來參觀的客戶有相當(dāng)一部份是沒有最終的決定權(quán)，但有影響權(quán)。所以在具體的接待和溝通上要自己去體會(huì)和把握了。

中小企業(yè)客戶的評(píng)估則相對(duì)來說會(huì)簡單多了，有實(shí)際的辦公生產(chǎn)場地為其一，能依照樣品和相關(guān)的要求制定較合理的方案。來看廠的人通常就是老板，能夠說服他也就把這單接下來了，當(dāng)然價(jià)格是重點(diǎn)和關(guān)鍵。

而對(duì)于外資企業(yè)客戶來說，一個(gè)方案的評(píng)估確認(rèn)可能短則一個(gè)月長則半年或是最后沒有任何結(jié)果。因?yàn)槠渲猩婕暗狡髽I(yè)運(yùn)作的要求和部門間眾多部門的溝通，所以對(duì)方案的最終能否確認(rèn)好是要有足夠的耐心的。其間可能還要修改無數(shù)次和上門進(jìn)行解釋。

2.價(jià)格，價(jià)格要求便宜是每家客戶都會(huì)提出來的，因?yàn)榭蛻粼趯ふ覐S商時(shí)多半會(huì)同時(shí)找?guī)准夜��?yīng)商進(jìn)行方案和報(bào)價(jià)比較來決定最后的優(yōu)勝者。

但相對(duì)來說，外資企業(yè)的價(jià)格會(huì)比中小企業(yè)的價(jià)格會(huì)較高，畢竟在企業(yè)的實(shí)力和資金方面還是有一定的優(yōu)勢的。當(dāng)然，他的要求也會(huì)比較高，諸如機(jī)器的一些配件要求，機(jī)器精度及售后服務(wù)的要求等等。

中小企業(yè)或是民營企業(yè)多半是靠賺取加工費(fèi)用生存，所以在價(jià)格方面考慮的因素比較多，還有就是生產(chǎn)的效率要比現(xiàn)行人工生產(chǎn)快很多。如果實(shí)際的機(jī)器做出來效率比原來高很多，則可能對(duì)于你的報(bào)價(jià)不會(huì)有抱怨。

3.交貨，對(duì)于中小企業(yè)客戶來說，在不能及時(shí)交貨時(shí)，基本可以通過大家溝通來處理，或延長交期既合要扣延誤交機(jī)的罰金通常也不會(huì)太多。但對(duì)于外資企業(yè)來說，因?yàn)楣�司在系統(tǒng)和實(shí)際的操作上有很多復(fù)雜的因素，對(duì)于延期交機(jī)的供應(yīng)商通常會(huì)扣掉不少的錢。

筆者一位朋友工作的公司，其供應(yīng)商在交機(jī)后，始終不能把機(jī)器調(diào)試好，以致他們不能按照合約的時(shí)間要求按時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)。所以，他們供應(yīng)商生產(chǎn)的那臺(tái)機(jī)器除了收到生產(chǎn)之前客戶付的訂金外，剩余的幾十萬尾款聽說是扣得差不多了。

講到這里，或許有朋友要問了，針對(duì)上面的情況，你的解決方法是怎樣呢？我有一些這方面的體會(huì)，或許可以寫出來給朋友們參考，不過要在后續(xù)的文章中來寫了，請(qǐng)朋友們繼續(xù)關(guān)注。

在實(shí)際的客戶溝通和選擇時(shí)，選擇外資企業(yè)好或是中小企業(yè)好，絕對(duì)不是一個(gè)可以直接回答的問題，但放在訂單的取舍方面來說，非常重要的一點(diǎn)是要根據(jù)自己企業(yè)的現(xiàn)有實(shí)力和設(shè)計(jì)能力及一些其它臨時(shí)的狀況來作出最后的決定了，不能一概而論。