常開(kāi)，常熟開(kāi)關(guān)制造有限責(zé)任公司簡(jiǎn)稱。1974年建廠，到明年就40年了。
　　這是一個(gè)僅用常規(guī)方式簡(jiǎn)要數(shù)字就能介紹清楚的中型企業(yè)。廠子坐落在蘇州旁的縣級(jí)市常熟，員工1685人。主要產(chǎn)品是中低壓電器元件和工控產(chǎn)品等。
　　但是，這個(gè)企業(yè)有個(gè)斯芬克斯式的不解之謎。他們?nèi)ツ曛鳡I(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)銷16個(gè)多億，稅后純利達(dá)5億余元，加上2個(gè)多億的稅費(fèi)，意味著這個(gè)企業(yè)有著令人驚異的利潤(rùn)率。
　　在機(jī)械行業(yè)平均利潤(rùn)率只有4%~6%的環(huán)境中，差一點(diǎn)兒的農(nóng)機(jī)行業(yè)利潤(rùn)率1%~3%，好一些的汽車行業(yè)也只有6%~8%，而這個(gè)只做低壓電器的常開(kāi)，卻能把利潤(rùn)率干到30%以上。我把這個(gè)情況講給同事們聽(tīng)，他們的第一反應(yīng)都是“你把數(shù)字記錯(cuò)了吧”，沒(méi)人肯信。
　　好一個(gè)低壓電器！
　　若論行業(yè)，這是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈要人命、非用“慘烈”而不能形容其業(yè)態(tài)的行業(yè)。改革浪潮初起時(shí)，柳市鎮(zhèn)家家戶戶都在做低壓開(kāi)關(guān)，極端的形容是老太太架個(gè)爐子也能燒焊條，假冒偽劣的污名多年洗不掉，可見(jiàn)進(jìn)入門(mén)檻之低，由低價(jià)惡拼帶來(lái)的生存環(huán)境不斷惡化。如今許多年過(guò)去了，經(jīng)過(guò)不斷的篩選淘汰并購(gòu)整合，雖然形成了若干一線品牌大企業(yè)集團(tuán)，但也是風(fēng)雨兼程，不敢稍有停頓。
　　若論產(chǎn)品，這也是個(gè)讓懂行的人望而生畏的東西。中低壓開(kāi)關(guān)，少了高壓開(kāi)關(guān)高大威猛的唬人氣勢(shì)，是個(gè)拿在一只手中就惦得出份量的電器元件。既簡(jiǎn)單又復(fù)雜，在大工程里它是不起眼的零配件，在高精尖領(lǐng)域中它是冒不出頭的小產(chǎn)品，既傳統(tǒng)又少利，吃不好，丟不得，形同雞肋。
　　若論市場(chǎng)，這是個(gè)最難伺候也最難搞定的營(yíng)銷平臺(tái)。輸配電裝備的買家無(wú)非就是幾大電網(wǎng)，還有眾多工程建設(shè)項(xiàng)目單位。有時(shí)你會(huì)絕望地面對(duì)這樣的局面，一方面是高度壟斷的買家，一方面是高度競(jìng)爭(zhēng)的賣家；有時(shí)你會(huì)茫然地進(jìn)入完全陌生的客戶領(lǐng)域，而對(duì)方更是對(duì)你聞所未聞。只有一種情況是確定的，就是在整體工程項(xiàng)目和大訂單中，低壓開(kāi)關(guān)總是處于拾遺補(bǔ)闕的弱勢(shì)位置。
　　但是，常開(kāi)這樣一個(gè)千把人的地方企業(yè)，卻把低壓開(kāi)關(guān)這個(gè)蒸不熟煮不爛令許許多多企業(yè)敗下陣來(lái)的硬骨頭，有滋有味地啃了下來(lái)。他們的秘訣是什么呢？
　　不久前我慕名去拜訪了常開(kāi)的名譽(yù)董事長(zhǎng)唐春潮。他自1991年執(zhí)掌常開(kāi)，把企業(yè)從困境中帶出來(lái)，做得風(fēng)生水起，直到2010年于70歲時(shí)退休，始終是常開(kāi)的領(lǐng)軍者帶頭人。對(duì)于我的關(guān)于秘訣的問(wèn)題，唐春潮笑而不答。繞個(gè)彎子再問(wèn)，仍然未答。再三追問(wèn)，被我逼急了，回了三個(gè)字：定價(jià)權(quán)。
　　定價(jià)權(quán)！這是中國(guó)許多企業(yè)從一開(kāi)始被固化在全球產(chǎn)業(yè)鏈低端時(shí)，便夢(mèng)寐以求的，也是目前我們最缺乏的。產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，就是市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，就是競(jìng)爭(zhēng)話語(yǔ)權(quán)，就是品牌領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。常開(kāi)當(dāng)年在困境中堅(jiān)持研發(fā)創(chuàng)新，推出CM1系列產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)跨國(guó)公司同類產(chǎn)品價(jià)格賣到1743元/臺(tái)，國(guó)內(nèi)業(yè)界的心理價(jià)位在百元左右，由于深知這個(gè)產(chǎn)品的性能質(zhì)量和水平，他們頂住壓力把價(jià)格定在475元/臺(tái)，并由唐春潮帶領(lǐng)到各地推銷，很快打開(kāi)市場(chǎng)，成為企業(yè)主力產(chǎn)品。直至今天，這個(gè)CM1在市場(chǎng)上的售價(jià)還是475元每臺(tái)，而跨國(guó)公司同類產(chǎn)品早已應(yīng)聲而降，每臺(tái)約700元左右。
　　其實(shí)誰(shuí)都知道定價(jià)權(quán)好，但一個(gè)企業(yè)能真正把握產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，卻很難。常開(kāi)也沒(méi)什么捷徑，照樣要做好企業(yè)開(kāi)門(mén)三件事：技術(shù)、管理、營(yíng)銷。
　　關(guān)于技術(shù)。其一，人員。這個(gè)企業(yè)有員工1685人，而工程技術(shù)人員占企業(yè)員工總數(shù)的50%左右。其二，產(chǎn)品。在企業(yè)的產(chǎn)品展室，陳列著20年中承前啟后的五代主導(dǎo)產(chǎn)品，非常清晰地展示著技術(shù)進(jìn)步的脈絡(luò)，升級(jí)換代的邏輯。其三，裝備。在制造現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)鍵工序有著世界一流設(shè)備，但旁邊有著更多的自制專機(jī)，看得出來(lái)，老師是人家，但學(xué)生學(xué)得更好，進(jìn)口機(jī)器還需人工操作，自制專機(jī)已經(jīng)全自動(dòng)了。結(jié)論是，常開(kāi)的自主研發(fā)能力很強(qiáng)。
　　關(guān)于管理。首先，常開(kāi)的學(xué)習(xí)先進(jìn)管理理念和方法的欲望十分強(qiáng)烈，并深受其益。他們?cè)缬趪?guó)內(nèi)同行貸款借錢上先進(jìn)的技術(shù)開(kāi)發(fā)和管理軟件，成為第一個(gè)“甩圖板”的企業(yè)。其次，常開(kāi)的體制改革實(shí)踐是自覺(jué)而深刻的。在不斷深化改革的過(guò)程中，常開(kāi)的科學(xué)化人性化管理漸入佳境。
　　其實(shí)企業(yè)管理的實(shí)質(zhì)是擺平利益相關(guān)各方。對(duì)國(guó)企來(lái)說(shuō)，這些年來(lái)面臨體制轉(zhuǎn)型的巨大挑戰(zhàn)，尤其不易。從砸三鐵到股份制，每一步都經(jīng)歷了百轉(zhuǎn)千回的磨礪，常開(kāi)一步一個(gè)腳印，走出了非同尋常之路，其中跌宕起伏甘苦自知。
　　關(guān)于營(yíng)銷。企業(yè)做市場(chǎng)，無(wú)非笨功夫和巧實(shí)力。笨功夫有道是：千山萬(wàn)水，千家萬(wàn)戶，千言萬(wàn)語(yǔ)。而巧實(shí)力就是做品牌，常開(kāi)的品牌在業(yè)內(nèi)有口皆碑。
　　也許一個(gè)好企業(yè)真的沒(méi)有什么“葵花寶典”，不過(guò)老老實(shí)實(shí)做事，認(rèn)認(rèn)真真經(jīng)營(yíng)，順利時(shí)比別人更用心一點(diǎn)兒，困難時(shí)比別人更堅(jiān)定一些兒，也就這樣了。只是拜訪唐春潮時(shí)，無(wú)意間有兩個(gè)不起眼兒的細(xì)節(jié)，刻進(jìn)我的記憶中，之后又每每浮現(xiàn)出來(lái)，且愈見(jiàn)清晰。在此不妨先寫(xiě)出來(lái)，也許有著意思。
　　第一個(gè)。隨同唐春潮參觀企業(yè)時(shí)，看到他在路上或現(xiàn)場(chǎng)碰到企業(yè)員工時(shí)，或拍拍對(duì)方的肩膀，或親切地打個(gè)招呼，一路走來(lái)，多個(gè)場(chǎng)所，蓋莫外焉……我有些詫異，畢竟一個(gè)千余人的企業(yè)，這位進(jìn)廠第一天就是一把手的老領(lǐng)導(dǎo)，卻能與一線員工有如此魚(yú)水之情、手足之誼，實(shí)屬少見(jiàn)。我于是去問(wèn)陪同的同志，老領(lǐng)導(dǎo)過(guò)去在任上時(shí)，也這種風(fēng)格習(xí)慣？“當(dāng)然�？偸沁@樣�！薄�——廠里同志毫不猶豫答道。
　　第二個(gè)。茶余飯后，天南地北閑聊時(shí)，唐春潮給我講了一個(gè)年輕時(shí)的一段際遇，他講得認(rèn)真，我也聽(tīng)得仔細(xì)。
　　那是四十年前的一次出差，從上海返回當(dāng)時(shí)他工作的湖北襄樊。受同事之托，買了太多的上海貨大包小包往回背，到漢口轉(zhuǎn)車時(shí)幾乎扛不動(dòng)了。這時(shí)人流中走出一位小伙兒，伸手幫他背起了大行李包。他很感動(dòng)，但一眨眼間，小伙兒隨著人流拐彎走了。唐春潮想，罷了，丟就丟吧。誰(shuí)知待他轉(zhuǎn)過(guò)彎去，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到那小伙兒正在路邊等著他呢。倆人一路聊著，就到了去襄樊的車站。他聽(tīng)了小伙兒的建議，把行李存在車站，又在附近的街上轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。到發(fā)車時(shí)間后，再去取行李，發(fā)現(xiàn)那個(gè)小伙兒也在那兒等他，原來(lái)小伙兒也去襄樊，惦著他行李太多，索性幫人幫到底了。小伙子是襄樊人，當(dāng)過(guò)兵，之后他們?cè)傥匆?jiàn)過(guò)。
　　但唐春潮卻把與那個(gè)小伙兒的邂逅牢記于心，四十年后憶來(lái)仍真切如昨。一個(gè)人能這樣對(duì)待萍水相逢的滴水之恩，可想其數(shù)十年來(lái)應(yīng)以怎樣的用心回饋他人于涌泉呢？
　　細(xì)節(jié)里面有魔鬼。解常開(kāi)之謎的鑰匙，定價(jià)權(quán)算一把，但未必能破解全部的密碼。尋找一個(gè)好企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的密碼，還是要在企業(yè)文化里發(fā)掘整理。