塔吉克、巴拿馬、也門、英國(guó)多米尼加電站工程……

　　當(dāng)記者走進(jìn)位于上海松江正泰工業(yè)園區(qū)的正泰電氣股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“正泰電氣”）高壓開關(guān)事業(yè)部斷路器與隔離開關(guān)產(chǎn)品部時(shí)，雪白的墻壁上貼滿了圖片，那些是公司已經(jīng)在產(chǎn)與即將投產(chǎn)的工程項(xiàng)目。細(xì)數(shù)之下，60%以上的產(chǎn)品工程項(xiàng)目將出口國(guó)外，這不禁讓人眼前一亮。

　　誰(shuí)會(huì)想到3年前，隔離開關(guān)產(chǎn)品還是高開事業(yè)部的雞肋。繼續(xù)還是放棄，曾經(jīng)讓公司的領(lǐng)導(dǎo)層左右為難。而3年多后，它已經(jīng)從負(fù)毛利率到扭虧為盈，2012年首季度已完成全年目標(biāo)的30%。在短短三年多時(shí)間里，這個(gè)僅有30余人的部門，究竟使出怎樣的解數(shù)，逆轉(zhuǎn)了曾經(jīng)一度徘徊在虧損邊緣的局勢(shì)？

　　變革創(chuàng)新求突圍

　　帶著一連串疑問(wèn)，記者來(lái)到該產(chǎn)品部經(jīng)理張永善的辦公室。張永善是2008年接手這個(gè)部門，可謂是臨危受命。“如何扭虧成了我每天思考的頭等大事！”張永善回憶起電氣行業(yè)那段動(dòng)蕩時(shí)期，由于國(guó)內(nèi)外輸配電市場(chǎng)呈現(xiàn)較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，眾多企業(yè)涌進(jìn)來(lái)?yè)尀┦袌?chǎng)，結(jié)果造成低價(jià)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。而正泰也在其中。

　　2009年，隔離開關(guān)產(chǎn)品部根據(jù)市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整發(fā)展思路，尤其是在技術(shù)改進(jìn)方面初步取得成效，產(chǎn)品成本降低了近30%，僅國(guó)內(nèi)產(chǎn)品外包裝費(fèi)用就節(jié)約成本近70%。盡管銷售業(yè)績(jī)不太理想，但當(dāng)年的毛利已縮小至-2%，這讓產(chǎn)品部的全體同事都看到了希望。2010年，銷售業(yè)績(jī)呈現(xiàn)持續(xù)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，雖然只有2%的毛利，但事實(shí)證明隔離開關(guān)的這種產(chǎn)品部運(yùn)作模式是正確的，產(chǎn)品部已開始扭虧為盈了！在這個(gè)以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、絕大多數(shù)企業(yè)毛利均為負(fù)數(shù)的市場(chǎng)上，正泰電氣的隔離開關(guān)向產(chǎn)品盈利邁出了堅(jiān)實(shí)的腳步。2011年底，根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整，斷路器車間整合到隔離開關(guān)產(chǎn)品部，成立了斷路器與隔離開關(guān)產(chǎn)品部。由于隔離開關(guān)的市場(chǎng)份額較少，產(chǎn)品業(yè)務(wù)必須進(jìn)行更大的拓展才能帶來(lái)更多的發(fā)展空間，于是產(chǎn)品部決定適時(shí)服務(wù)好海外市場(chǎng)，從國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)外。轉(zhuǎn)變的效果是顯而易見(jiàn)的，當(dāng)年達(dá)到利潤(rùn)持平的目標(biāo)。出色的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)讓產(chǎn)品部獲得了“正泰電氣管理提升先進(jìn)集體”的榮譽(yù)。

　　“成立之初，因?yàn)槌杀具^(guò)高，市場(chǎng)項(xiàng)目投標(biāo)價(jià)格常常都在榜首。市場(chǎng)銷售價(jià)格的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，讓我們的產(chǎn)品常常陷入困境。在多次投標(biāo)失利后，大家開始對(duì)產(chǎn)品失去信心，一些項(xiàng)目經(jīng)理甚至想要放棄！”張永善對(duì)記者說(shuō)。但作為部門負(fù)責(zé)人，他沒(méi)有放棄，開始組織同事分小組進(jìn)行市場(chǎng)摸底。在調(diào)研過(guò)程中逐步了解市場(chǎng)價(jià)格、同行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)技能及先進(jìn)管理體系等，技術(shù)人員常常結(jié)成學(xué)習(xí)小組考察其他企業(yè)并找出差距和不足。針對(duì)調(diào)研反饋結(jié)果，設(shè)計(jì)師、工程師開始制定詳細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟呗裕�多角度、全方位出擊市�?chǎng)，尋求一條適合正泰電氣的發(fā)展之路�！爸钡浆F(xiàn)在，我們部門大多數(shù)技術(shù)人員也常放棄業(yè)余陪家人的時(shí)間守在單位進(jìn)行技術(shù)研發(fā)。僅GW4、GW7系列的隔離開關(guān)通過(guò)設(shè)計(jì)處底座優(yōu)化設(shè)計(jì)及部件改進(jìn)，一年就能節(jié)約上百萬(wàn)元；而斷路器部分經(jīng)簡(jiǎn)化工序、改變尺寸大小也能節(jié)約百萬(wàn)元的成本。”隔離產(chǎn)品部的工程師韓際昌用一個(gè)個(gè)數(shù)字向記者闡述了部門革新后的巨大變化。

　　成功=管理+團(tuán)隊(duì)

　　隔離開關(guān)迅速成長(zhǎng)的秘訣究竟在哪？其中絕對(duì)離不開“技術(shù)+銷售+管理”的創(chuàng)新型管理體系�！安灰�等待機(jī)會(huì)，而要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)！”無(wú)論是斷路器與隔離開關(guān)產(chǎn)品部還是高開事業(yè)部，員工都努力行走在降本增效、向質(zhì)量安全要效益的路上！新的管理模式要求全員都主動(dòng)參與到技術(shù)反饋與革新當(dāng)中。例如為避免資源浪費(fèi)與職責(zé)不明確性，更好地服務(wù)整個(gè)公司與市場(chǎng)，產(chǎn)品部特地開設(shè)對(duì)外接口部，方便與國(guó)際業(yè)務(wù)部、工程公司等進(jìn)行溝通，及時(shí)做好產(chǎn)品的售后服務(wù)。這不僅能在客戶反饋的第一時(shí)間做出反應(yīng)，更是大大縮短了因部門工作交接拖延的時(shí)間差，減少因耽擱造成的不必要損失。

　　產(chǎn)品的成功來(lái)源于團(tuán)隊(duì)的通力合作，這之中也需培養(yǎng)每一位成員的歸屬感與主人翁意識(shí)。辦公室里的一束鮮花、一盆綠植、一張照片、一句標(biāo)語(yǔ)都無(wú)形地連結(jié)著每位員工的夢(mèng)想……看似隨意，實(shí)則精致的工作環(huán)境。正是這份追求才能締造出“高品質(zhì)、低成本、滿足消費(fèi)者需求產(chǎn)品”的目標(biāo)。而這僅僅是正泰電氣高開事業(yè)部的一個(gè)部門，那整個(gè)高開事業(yè)部的情況又是怎樣？

　　伴隨著我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)的加速，電氣行業(yè)迎來(lái)了發(fā)展的良機(jī)，正泰電氣高開事業(yè)部也在這股熱潮中闊步前行。而當(dāng)初作為試驗(yàn)先行者的斷路器與隔離開關(guān)產(chǎn)品部已初顯成效，讓更多的人了解到正泰電氣在行業(yè)中突圍后的現(xiàn)狀。

　　“眾多企業(yè)之所以會(huì)不斷涌入電力市場(chǎng)，是因?yàn)榭吹狡浒l(fā)展?jié)摿εc無(wú)限商機(jī)。面對(duì)復(fù)雜多變而又競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，高開事業(yè)部不斷練習(xí)內(nèi)功，適時(shí)加快產(chǎn)品適應(yīng)性發(fā)展。”正泰電氣總裁助理、高壓開關(guān)事業(yè)部總經(jīng)理唐小江在采訪中說(shuō)道。據(jù)了解，在國(guó)家電網(wǎng)2012年第一批工程集中招標(biāo)采購(gòu)設(shè)備中標(biāo)公告中，正泰電氣252kVGIS產(chǎn)品赫然列入其中，這是歷年來(lái)國(guó)內(nèi)同行業(yè)第6位，252kVGIS生產(chǎn)廠家進(jìn)入國(guó)網(wǎng)市場(chǎng)，也是國(guó)網(wǎng)首次集中招標(biāo)采購(gòu)以來(lái)新加入的唯一一家252kVGIS企業(yè)。

　　唐小江表示，高開事業(yè)部目前已兩次中標(biāo)國(guó)家電網(wǎng)，訂單已有2億元，其中GIS占70%-80%的銷售業(yè)績(jī)。預(yù)計(jì)在2012年底可達(dá)3-4億元，完全可實(shí)現(xiàn)年初的既定目標(biāo)�！澳隙�常說(shuō)‘聽中央的、看歐美的、干自己的’，我們高開則將其轉(zhuǎn)化成‘聽國(guó)網(wǎng)的、看歐美的、干自己的’。提出這樣的口號(hào)有助于認(rèn)清大方向！”唐小江說(shuō)道。

　　在高壓電氣整體環(huán)境仍然相對(duì)不佳，殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)未能消退之時(shí)，正泰電氣為何能牢牢抓住國(guó)家電網(wǎng)拋出的橄欖枝，在市場(chǎng)上搶占一席之地？

　　搶抓國(guó)網(wǎng)先機(jī)的秘訣

　　究其原因，不難發(fā)現(xiàn)個(gè)中優(yōu)勢(shì)與亮點(diǎn)。一是自2011年起，正泰電氣已向國(guó)家電網(wǎng)供應(yīng)126kVGIS產(chǎn)品，其可靠性、穩(wěn)定性及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為正泰帶來(lái)了良好的市場(chǎng)口碑，極大地推動(dòng)了國(guó)網(wǎng)對(duì)正泰的信任度；二是國(guó)際貿(mào)易部、工程公司的銷售配合，加大高開整體銷售力度，開拓了東歐、南美洲、澳洲等海外市場(chǎng)，讓所有高開產(chǎn)品較2010年的投標(biāo)量、詢價(jià)量上升40%以上；三是KEMA試驗(yàn)的成功通過(guò)進(jìn)一步奠定了GIS在海外的銷售市場(chǎng)，極大地提升品牌的國(guó)際影響力；四是制定系統(tǒng)的管理創(chuàng)新模式，通過(guò)斷路器與隔離開關(guān)產(chǎn)品部的試驗(yàn)區(qū)改革進(jìn)而推廣至其他部門。在產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、售后及相關(guān)軟硬件投入上，高開事業(yè)部毫不猶豫，先后投入1億元的研究經(jīng)費(fèi)支持產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新。

　　如何成功銷售并在惡劣的環(huán)境下盈利？高開事業(yè)部副總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)夭榮軍聽到記者疑問(wèn)后脫口而出：“銷售團(tuán)隊(duì)作用的凸顯就在這個(gè)時(shí)候！”對(duì)外注重市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)提升管理是銷售部門2012年的工作重點(diǎn)。建設(shè)完善的銷售渠道；提升和維護(hù)已有的項(xiàng)目經(jīng)理；加強(qiáng)直銷隊(duì)伍建設(shè)；理順管理流程……通過(guò)這些細(xì)致的步驟，所以的產(chǎn)品都將順利出售！

　　在這個(gè)擁有537人的高開事業(yè)大團(tuán)隊(duì)，所有員工都整裝待發(fā)，積極實(shí)踐著“正泰傳統(tǒng)”，穩(wěn)固提高，闊步前行,借著改革創(chuàng)新之勢(shì)奮力起航！