在大潮流下，任何負(fù)隅頑抗可能都無濟(jì)于事，那何不順勢(shì)而為，探求生存發(fā)展的另一條路子？其實(shí)，只要認(rèn)真對(duì)待上述的渠道變化，在利益的鏈條中找準(zhǔn)自身的定位，則完全可以從困境中突圍，成就新的渠道“英雄”。

　　照明燈飾行業(yè)渠道的變化，許多經(jīng)銷商都深有體會(huì)，但從這次“西博會(huì)”筆者所見所聞，不難看出這種變化的加劇。

　　4月25日至27日，在四川成都舉行的“西部燈飾博覽會(huì)”中，接觸不少二三級(jí)市場(chǎng)客戶，了解到：許多客戶不再從省級(jí)代理走貨，而直接尋求從照明廠家直供。在拜訪成都市內(nèi)批發(fā)零售客戶的過程中，往往聽到的第一句話就是生意難做，并希望得到廠家支持。由此可見，現(xiàn)階段甚至往后會(huì)讓這些客戶群體持續(xù)產(chǎn)生這樣的想法，大多數(shù)客戶群體已經(jīng)從古鎮(zhèn)走貨有些年頭了。這其實(shí)代表一種趨勢(shì)，筆者試從以下幾點(diǎn)來對(duì)這種趨勢(shì)加以分析。

　　首先，從成都幾大燈具賣場(chǎng)的變化來看，當(dāng)金府燈具城得到四川省政府批文不在搬遷的范圍之后，為了打造城市賣場(chǎng)形象就必須裝修，賣場(chǎng)升級(jí)租金上漲已經(jīng)是事實(shí)，整個(gè)金府已經(jīng)成為成都市最豪華的照明燈飾產(chǎn)品零售集散市場(chǎng)。而批發(fā)集散地則逐漸轉(zhuǎn)移到三環(huán)以外的量力燈具城和愛燈堡燈具城。金府燈具城商戶最為流行的相互借調(diào)各種燈具產(chǎn)品的行為也在逐一減少，取而代之的是直接從古鎮(zhèn)走貨。

　　其次，本次西博會(huì)有兩三家品牌召開經(jīng)銷商會(huì)議，如果是在4、5年以前，品牌在成都市召開全省經(jīng)銷商會(huì)議，至少會(huì)有80-100家以上省內(nèi)分銷客戶前來捧場(chǎng)。本次幾家品牌四川省區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議多則30家，少則15-20家，可以想見目前很難吸引客戶前來做分銷的現(xiàn)狀。

　　最后，是信息的發(fā)達(dá)和物流運(yùn)輸?shù)目旖葑屵@一趨勢(shì)加劇。廠家通過QQ和微信平臺(tái)第一時(shí)間將新品發(fā)到可聯(lián)系的客戶手中，對(duì)應(yīng)的快捷物流直接到達(dá)三級(jí)市場(chǎng)。筆者本次在成都與幾家燈飾物流公司經(jīng)理碰了面，他們坦言公司已經(jīng)開通從古鎮(zhèn)直接到省內(nèi)三級(jí)市場(chǎng)14個(gè)縣級(jí)市，120個(gè)縣城和4自治縣總計(jì)60余條專線。在四川省大多數(shù)縣城交通不是很方便的情況下，直通三級(jí)市場(chǎng)的物流專線幾乎有一半了，就更不用說其他省份和沿海各省。

　　省級(jí)代理商，從上述幾點(diǎn)不難看出，二三線市場(chǎng)分銷商正尋求越過自己，自求發(fā)展。這種方式符合二三線市場(chǎng)經(jīng)銷商利益，也是趨勢(shì)�；蛟S，這一趨勢(shì)正讓省級(jí)總代傷神不已，不過，完全要理解這種商業(yè)潮流，在電商分食傳統(tǒng)渠道的年代，這種現(xiàn)象再正常不過了。

　　省級(jí)總代，其實(shí)有自己的文章可做。且完全可以通過做足自己的文章，而開辟自己的新天地。這也就是省級(jí)總代也要品牌化、高附加值化。做出自己的特色，方可以立于不敗之地。五年前、十年前那種大而全、全而不專、拖沓而效率低的經(jīng)營模式，顯然已過時(shí)。面對(duì)現(xiàn)實(shí)，省級(jí)總代，完全可以像昆蟲一樣，舍棄一些陳腐的肢節(jié)，保留新的強(qiáng)有力的肢體，來一次大蛻變，用新的理念和思維來武裝自己。像家居照明，產(chǎn)品線繁多，可否以單品的強(qiáng)大來搏擊市場(chǎng)，可否以特色經(jīng)營來突顯自身的存在。如果把利潤做高了，把特色（包括商業(yè)模式）做出來了，那還愁沒有分銷商嗎？

　　湊巧的是，群富家照明今年也推出了在市場(chǎng)植入品牌產(chǎn)品系列中的單品代理制度，力推省級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展。并不斷推行“一線品牌品質(zhì)，三線品牌價(jià)格和保姆式服務(wù)，三位一體幫助經(jīng)銷商發(fā)展”的渠道發(fā)展理念，真正給經(jīng)銷商帶去價(jià)值（符合群富家照明“只做有價(jià)值產(chǎn)品”的理念）。相信我們也能給正處轉(zhuǎn)型的省級(jí)經(jīng)銷商一些幫助。

　　市場(chǎng)的變化瞬息萬變，以靜止的觀點(diǎn)去看，終將被市場(chǎng)所拋棄。省級(jí)總代，應(yīng)在困惑中看到機(jī)遇，因?yàn)榇蠹叶荚诶Щ笾畷r(shí)，先出手者往往能贏。

　　“西博會(huì)”所反映出來的情況，正是來日“破繭而出”的端倪。這端倪是什么？我相信，你懂的。